Autor: Dariusz Wiśniewski
W polskim HR jest taka niepisana zasada:
kandydat to produkt, klient to bankomat, a własny pracownik to koszt, który trzeba szybko zamortyzować.
Brzmi brutalnie? Witamy w teatrze rekrutacyjnym!
Przez ostatnie lata przyglądałem się agencjom rekrutacyjnym od środka. I odkryłem mechanizm, o którym nikt nie mówi głośno: jak firma traktuje kandydata, tak samo potraktuje klienta. I na odwrót.
To nie są dwa osobne światy. To ten sam system. I ten system potrafi zepsuć nawet tych ludzi, którzy zaczynali z dobrymi intencjami.
Akt I: Agencja oszukuje kandydata
Znasz to? Dzwoni rekruter:
Mam dla Pana super ofertę! Klient z branży IT, świetne pieniądze, sto procent remote.
Wysyłasz CV. Zgadzasz się na proces. Poświęcasz trzy wieczory na zadania rekrutacyjne. I cisza. Ghosting. Na LinkedIn widzisz, że ten sam rekruter dodał nowe ogłoszenie, na to samo stanowisko.
Co się stało?
Twoje CV posłużyło jako podkładka. Agencja musiała pokazać klientowi, że coś robi, więc wysłała pięć przypadkowych CV, w tym Twoje. Bez upewnienia się, czy rzeczywiście chcesz brać udział w tym procesie.
Albo klasyk:
Widełki od dziesięciu do osiemnastu tysięcy. Aplikujesz. Na rozmowie słyszysz: klient ma budżet jedenaście tysięcy, ale Pana profil jest ciekawy, może się Pan skusi?
To nie pomyłka. To celowa przynęta.
Akt II: Agencja oszukuje klienta.
Myślisz, że klient agencji jest w lepszej pozycji?
Klient płaci piętnaście tysięcy za znalezienie programisty. Dostaje trzy CV. Dwa z nich to ludzie, którzy nigdy nie byli naprawdę zainteresowani tym procesem, trzeci to przypadkowa osoba z bazy sprzed trzech lat. Agencja mówi: rynek jest trudny, kandydatów nie ma.
A prawda jest taka: nikt ich nawet nie szukał. Bo po co? Baza jest. W ogłoszeniu można napisać co się chce.
Najlepszy numer to gwarancja. Agencja daje trzy miesiące gwarancji na kandydata. Kandydat odchodzi po dwóch miesiącach. Klient myśli, że dostanie nowego gratis.
Dostaje informację: gwarancja nie obejmuje rezygnacji kandydata z przyczyn osobistych. Czyli nie obejmuje niczego.
Akt III: Agencja uczy własnego rekrutera, że tak właśnie należy pracować.
I tu dochodzimy do sedna.
Młody rekruter dostaje pracę marzeń. U nas nauczysz się rekrutacji, mamy fajną atmosferę, jesteśmy jak rodzina.
Po tygodniu dostaje listę stu telefonów dziennie i target: pięć wysłanych CV. Nieważne jakich. Nieważne czy kandydat chce. Ma być liczba.
Nie dowiezie? Jest słaby.
Dowiezie oszukując? Jest skuteczny.
System premiuje kłamstwo. I wtedy okazuje się, że problemem nie jest jeden zły rekruter. Problemem jest model, który nagradza złe zachowania.
Oczywiście nie każda agencja działa w ten sposób. I właśnie dlatego te praktyki są tak ciekawe. Bo dobra agencja nie musi robić niczego spektakularnego. Wystarczy, że nie kłamie.
Mówi kandydatowi, co naprawdę się dzieje. Mówi klientowi, czego naprawdę może dostarczyć. I nie zmusza własnych rekruterów do produkowania liczb kosztem ludzi.
Brzmi jak oczywistość. Właśnie dlatego tak często pozostaje teorią.
To jak zrobić to lepiej?
Mam lepszy pomysł. I to bardzo prosty.
Agencja to nie pośrednik CV, tylko strażnik zaufania. Jeśli okłamiesz kandydata, okłamiesz też klienta. Nie da się być nieetycznym wybiórczo. Kandydat, który został oszukany raz, nigdy nie wróci. I opowie o Tobie dziesięciu innym.
Dlatego dobra agencja nie musi być innowacyjna i spektakularna. Musi po prostu przestać bawić się w teatr.
Pierwsza sprawa to radykalna transparentność wobec kandydata. Koniec z podkładkami. Zamiast mówić mam super ofertę, powiedz prawdę. Mam klienta z tej branży, budżet to tyle i tyle, proces ma dwa etapy, w tym zadanie.
Chcesz wziąć w tym udział? Jeśli nie, nie wysyłam Twojego CV nigdzie. Widełki w ogłoszeniu to realny budżet klienta, a nie Twoja fantazja na przyciągnięcie kliknięć.
Jeśli budżet to jedenaście tysięcy, to pisz jedenaście tysięcy. Feedback w czterdzieści osiem godzin, nawet jeśli to jest zwykłe nie. Ghosting to nie trudny rynek, to brak szacunku. A trzy wieczory kandydata poświęcone na zadanie, które nigdy nie zostało nawet sprawdzone, to zwykła kradzież czasu.
Druga sprawa to radykalna szczerość wobec klienta. Koniec z magią. Zamiast mówić, że rynek jest trudny, a kandydatów nie ma, powiedz, jak jest. Na te warunki nie znajdziemy nikogo w dwa tygodnie.
Masz trzy opcje. Podnieść budżet, zdjąć wymóg pracy z biura albo dać nam pięć tygodni. Nie sprzedajesz trzech CV wyciągniętych z bazy sprzed trzech lat. Sprzedajesz proces i to, że naprawdę szukasz. Gwarancja to gwarancja, a nie kruczek prawny.
Jeśli piszesz trzy miesiące, to znaczy trzy miesiące. Bez gwiazdek, że nie obejmuje rezygnacji z przyczyn osobistych. I najważniejsze: musisz czasem umieć powiedzieć klientowi nie. Tak, stracisz jeden deal. Ale zyskasz klienta, który wróci, bo wie, że nie ściemniasz.
Trzecia sprawa to system, który chroni Twojego własnego rekrutera przed tym, żeby musiał oszukiwać. Nie da się zbudować etycznej agencji na nieetycznych wskaźnikach.
Zamiast rozliczać go ze stu telefonów i pięciu wysłanych CV dziennie, nieważne jakich, rozlicz go z dwóch naprawdę dopasowanych i w pełni poinformowanych kandydatów w tygodniu. Daj mu prawo powiedzieć klientowi, że czegoś nie da się zrobić. Mierz jakość rozmów, a nie ilość wysyłek.
Premia za utrzymanie kandydata pół roku u klienta jest uczciwsza niż premia za samą wysyłkę CV. Bo dobry rekruter w złym systemie po prostu przestaje mieć powód, żeby być dobrym. Twoim zadaniem jako właściciela agencji nie jest motywowanie, tylko nie karanie go za uczciwość.
Być może największym problemem branży rekrutacyjnej nie jest to, że zdarzają się w niej źli rekruterzy.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy dobry rekruter w złym systemie przestaje mieć powód, żeby być dobrym rekruterem.
Kandydat staje się numerem.
Klient staje się targetem.
Rekruter staje się wykonawcą tabelki.
A rekrutacja?
Staje się spektaklem, w którym wszyscy znają swoje kwestie, ale coraz mniej osób wierzy w przedstawienie.
O tych kulisach napisaliśmy książkę Rekrutacyjny Teatr. Kulisy polskiego HR.
Jeśli chcesz zajrzeć za kulisy, książka jest dostępna tutaj: rekrutacyjnyteatr.pl
Pracujesz w branży HR, ale Twój LinkedIn to porażka?
Mam dla Ciebie cenny prezent.
Dzięki niemu zrobisz pierwszy krok w dobrą stronę.