Wywiad z Łukaszem Sawickim
Kim jesteś?
Zaczynasz od pytania, które spora część z nas zadaje sobie przynajmniej od czasu do czasu… Tutaj skoncentrowałbym się na pewnikach.
Zawodowo, już od prawie 10 lat staram się pokazać, że o ubezpieczeniach można rozmawiać normalnie: bez zadęcia, niezrozumiałego języka i usypiania klienta już trzecim wypowiedzianym zdaniem.
W pracy staram się kierować zasadą „Kto pyta, nie błądzi”.
Kiedy ktoś mówi: „Chcę ubezpieczyć samochód”, najczęściej zaczynam kaskadę pytań:
- Jaki samochód?
- Jak używany?
- Gdzie zaparkowany?
- Kto nim jeździ?
- Czego klient właściwie oczekuje?
- Co jest dla niego najważniejsze?
Czasami z jednego pytania rodzi się półgodzinna rozmowa, ale to właśnie rozmowa jest w tym zawodzie absolutnym fundamentem.
Bo ubezpieczenie samo w sobie nie ma większej wartości i pozostaje tylko świstkiem papieru, jeśli nie odpowiada na realne potrzeby realnego człowieka.
Prywatnie jestem pozytywnie nastawionym do życia człowiekiem, który relaksuję się słuchając dobrej, rockowej muzyki, oglądając, jak Iga Świątek biega za małą żółtą piłeczką i pisząc do szuflady opowiadania, których nikt jeszcze przez długi czas nie zobaczy.
Jakie do tej pory miałeś pomysły na życie? Które z nich okazały się po czasie lepsze, a które gorsze?
Praktycznie całe moje życie zawodowe związane jest z ubezpieczeniami.
Do branży trafiłem trochę z przypadku i zostałem w niej na tyle długo, że przypadek dawno przestał mieć znaczenie.
Nigdy nie miałem natomiast wielkiego planu życiowego do odhaczenia. Raczej życie samo podsuwało mi kolejne kroki.
Była za to jedna rzecz, do której zawsze mnie ciągnęło: pisanie.
Jestem fanem naszego ojczystego języka.
Lubię dobrze napisany tekst, zabawę słowem, szukanie odpowiedniego określenia, puenty. Gdybym miał wskazać alternatywną drogę, którą rzeczywiście mógłbym pójść, byłoby to dziennikarstwo albo szeroko rozumiane pisanie i tworzenie.
Można powiedzieć, że ubezpieczenia dały mi zawód, ale to język daje mi sposób, w jaki mogę o nich mówić.
Zresztą być może właśnie dlatego powstał ubezpieczalski.pl. W pewnym momencie pomyślałem, że skoro od tylu lat zajmuję się ubezpieczeniami, to może zamiast tylko sprzedawać polisy, zacznę o tej branży opowiadać: po swojemu, z humorem, normalnym językiem i bez tego całego ubezpieczeniowego formalizmu.
Czy któryś z moich pomysłów na życie okazał się lepszy lub gorszy?
Trudno powiedzieć, bo tak naprawdę miałem jeden główny (ubezpieczenia) i jedną, trochę równoległą ścieżkę: pisanie.
I chyba dopiero teraz zaczynam je ze sobą łączyć. Może więc wcale nie wybrałem jednej drogi. Po prostu po kilkunastu latach okazało się, że prowadzą one w to samo miejsce.
Dlaczego dzięki Tobie świat staje się lepszy?
Chyba każdy z nas chciałby mieć poczucie, że dzięki nam świat staje się lepszy. Malutki problem jest jednak w tym, że naprawdę niewielu z nas ma realną możliwość wpływania na losy świata. Warto więc skupić się na tym jednym, najbliższym nam wycinku rzeczywistości, który możemy kształtować.
Jeżeli klient przychodzi do mnie z przekonaniem, że ubezpieczenia to tylko składka i dokument do podpisania, a wychodzi z poczuciem, że wreszcie rozumie, co ubezpieczył i przed czym jest chroniony, to ma dla mnie dużą wartość.
Jeżeli przedsiębiorca po rozmowie ze mną zaczyna myśleć o ryzyku, którego wcześniej nie brał pod uwagę — też dobrze.
Jeśli uda mi się przekonać rodzica do zastanowienia się nad przyszłością swojego dziecka — jeszcze lepiej.
Bardzo lubię tę część swojej pracy, w której człowiek przychodzi z pytaniem, a wychodzi z odpowiedzią, uspokojony, że rozumie więcej. Właśnie wtedy pojawia się poczucie satysfakcji, tak ważne w pracy każdego z nas.
A prywatnie? Staram się jak najwięcej uśmiechać, kierując się słowami Alberta Schweitzera o tym, że „uśmiech to najkrótsza droga do drugiego człowieka”.
Gdybyś stracił dziś wszystko i musiał zaczynać budować siebie od zera, jaka byłaby Twoja pierwsza decyzja?
Poszedłbym do swojej Narzeczonej, żeby usłyszeć od Niej, że jestem najlepszy na świecie.
Następnie zacząłbym szukać jednego, małego problemu, który mają ludzie wokół mnie, a który wymaga pilnego rozwiązania.
Odciążyć ludzi w czymś, czego nie lubią, to najprostszy i najszybszy pomysł na biznes.
Jak wygląda twoja praca? Wyobraź sobie, że to film albo serial, a ty jesteś głównym bohaterem. Do którego filmu byłoby Ci najbliżej?
Moja praca jest jak scenariusz filmu „Dzień Świstaka”, tyle, że w zupełnie odwróconej formie.
Rano mogę rozmawiać z kimś o samochodzie, później o mieszkaniu, za chwilę z przedsiębiorcą o firmie, a jeszcze tego samego dnia ktoś zadzwoni z pytaniem o polisę na życie, zdrowie albo o ubezpieczenie psa.
Ileż to razy siadałem do laptopa z nadzieją, że poranek będzie trochę luźniejszy, zajmę się kwestiami administracyjnymi, a po dwóch godzinach orientowałem się, że kawa na blacie ma temperaturę arktycznego lodowca 🙂
I właśnie to lubię najbardziej — nie ma w tej pracy dwóch identycznych dni.
Oczywiście są rzeczy powtarzalne: oferty, dokumenty, telefony, porównywanie zakresów, kontakt z towarzystwami. Ale sama rozmowa z klientem nigdy nie jest taka sama, bo każdy człowiek jest w innej sytuacji, ma inne potrzeby i inne podejście do ryzyka.
Czasami jestem doradcą, czasami negocjatorem, nieraz detektywem, a zdarza się, że i psychoterapeutą, gdy klienta trzeba po prostu uspokoić i podsunąć mu właściwe rozwiązanie.
Każdego dnia zaczynam od podobnych rzeczy, ale potem wszystko potrafi potoczyć się zupełnie inaczej.
Moja praca w skrócie:
- Słuchanie
- Pytanie
- Poszukiwanie rozwiązania
- Dopilnowanie, żeby zadziałało
Najlepszy pomysł, jaki wdrożyłeś w swojej karierze zawodowej to…
Myślę, że najlepszym moim pomysłem było wyjście poza schemat pracy typowego agenta ubezpieczeniowego.
Przez lata nauczyłem się ubezpieczeń od strony produktów, sprzedaży i pracy z klientem.
W pewnym momencie zacząłem się jednak zastanawiać: dlaczego o ubezpieczeniach tak trudno mówić normalnym językiem?
Właśnie z tych rozważań powstał pomysł na stworzenie marki ubezpieczalski.pl
Chciałem połączyć dwie rzeczy, które wcześniej funkcjonowały u mnie trochę osobno: ubezpieczenia i pisanie.
Zamiast tylko mówić klientowi: „mam dla Pana ofertę”, zacząłem myśleć: a może najpierw sprawić, żeby ludzie sami chcieli o tych ubezpieczeniach rozmawiać?
Stąd edukacja, social media, trochę humoru, trochę prowokacji i próba oswojenia tematu, który większości osób kojarzy się raczej z obowiązkiem niż czymś interesującym.
I chyba właśnie to uważam za najlepszy pomysł, jaki wdrożyłem.
Dzięki niemu mogłem połączyć to, czym zajmuję się zawodowo, z tym, co naprawdę lubię robić — tworzeniem i pracą słowem.
A przy okazji okazało się, że o ubezpieczeniach naprawdę można mówić tak, żeby ludzie chcieli tego słuchać.
Jakiego pomysłu nie pozwolono ci wdrożyć (albo który naprawdę dobry pomysł przepadł z innych powodów)?
Chyba największym pomysłem, którego przez lata nie udało mi się wdrożyć, było… działanie na własnych zasadach.
Przez większość mojej kariery pracowałem w branży ubezpieczeniowej, która ma swoje procedury, schematy i określony sposób komunikowania się z klientem.
Od zawsze miałem jednak potrzebę robienia czegoś nieszablonowo, szukania innej drogi i bawienia się językiem.
Pomysły na to, żeby mówić o ubezpieczeniach inaczej, pojawiły się u mnie dużo wcześniej, niż powstał projekt ubezpieczalski.pl. Tylko przez długi czas były jedynie pomysłami…
Dzisiaj trochę żałuję, że nie odważyłem się pójść tą drogą wcześniej.
Może więc nie chodzi o pomysł, którego ktoś nie pozwolił mi wdrożyć.
Bardziej o pomysł, który sam zbyt długo trzymałem jedynie we własnej głowie.
Cofasz się do 1989 roku. Każdy pomysł na biznes ma szansę wypalić. Na co stawiasz? Na branżę ubezpieczeniową czy coś innego?
W 1989 roku nie było mnie jeszcze w planach, więc oczywiście trudno powiedzieć, co dokładnie bym wtedy zrobił 🙂
Ale gdybym dostał możliwość przeniesienia się do tamtej Polski z dzisiejszą wiedzą, zapisałbym się na intensywny kurs języka angielskiego. To chyba byłaby jedna z najlepszych decyzji, jakie mógłbym wtedy podjąć.
Do Polski zaczynały wchodzić międzynarodowe firmy, otwierał się rynek, pojawiały się nowe możliwości. A ludzi, którzy naprawdę dobrze mówili po angielsku, było stosunkowo niewielu.
Znajomość języka na odpowiednim poziomie dawała więc ogromną przewagę. Myślę, że ścieżka do eksponowanych stanowisk w międzynarodowych korporacjach była wtedy zdecydowanie mniej wyboista dla kogoś, kto potrafił swobodnie porozumiewać się w języku Szekspira.
Nie zastanawiałbym się więc zapewne, jaki biznes mogę otworzyć, tylko jak mogę zainwestować w siebie.
Dopiero później starałbym się wykorzystać to jako swoją przewagę. Czasami najważniejszy nie jest sam pomysł na biznes, tylko umiejętność, która będzie kluczem do otworzenia wielu różnych drzwi.
Pytanie o markę osobistą: jakie jedno słowo przychodzi ludziom do
głowy, kiedy słyszą Twoje nazwisko?
Nie siedzę w głowach moich klientów (choć może powinienem), więc trudno mi odpowiedzieć na to pytanie. Mogę natomiast powiedzieć o słowie, z którym chciałbym być kojarzony.
Mam ambicję, aby było to słowo „Ubezpieczalski”, rozumiane jako synonim rzetelności, empatii i dbałości o klienta. Jeśli tak się stanie, będzie to dla mnie znak, że moja marka osobista działa.
A gdybyś dostał pełnię władzy w Polsce i mógł zrobić wszystko, co dotyczy ubezpieczeń, to…?
Pełnia władzy?… Z lekkim przymrużeniem oka mogę powiedzieć, że zlikwidowałbym Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny.
Ilość absurdalnych i ciągnących się tygodniami (miesiącami?) batalii, jakie w ostatnich latach prowadziłem z UFG w imieniu moich klientów jest naprawdę zbyt wysoka.
Kto choć raz dostał złowrogie wezwanie, ten wie, o czym mowa.
Wyobraź sobie, że masz syna, który postanawia pójść Twoją ścieżką
zawodową. Jaką radę dajesz mu na początek?
Radzę mu, aby przede wszystkim słuchał i był empatyczny. Przez lata przyjdą do niego ludzie, którzy będą w naprawdę trudnych sytuacjach życiowych.
Często najlepsze, co można zrobić, to po prostu wysłuchać.
W każdej branży warto być przede wszystkim człowiekiem.
Dlaczego warto skontaktować się z Tobą w sprawie ubezpieczenia, a nie z którymś z setek agentów działających na LinkedIn?
Decyzję o tym, czy warto się ze mną skontaktować pozostawiam już Tobie, dając kilka wskazówek także w treści tego wywiadu.
Skontaktuj się ze mną jeśli szukasz kogoś, kto:
- będzie zadawał więcej pytań, niż się spodziewasz, po to, by móc w pełni rozpoznać Twoje potrzeby,
- słynie z cierpliwości i umiejętności prostego tłumaczenia nawet najbardziej skomplikowanych zagadnień,
- bez ogródek powie Ci „nie kupuj tego”, jeśli coś będzie Ci niepotrzebne.
Chciałbym, aby każdy z moich klientów zawsze wiedział, po co do mnie wraca.
Po zrozumienie.
Po empatię.
Po ludzkie podejście.
Czy znajdziesz także innych agentów o podobnym spojrzeniu na ten zawód? Zapewne tak.
Ale to mnie poświęciłeś/aś kilka chwil swojego życia, czytając ten wywiad,
A jeśli tak to… Porozmawiajmy! 🙂
Łukasz Sawicki – ubezpieczalski.pl